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人物专访

必须让自己没有退路， 驱动力才能最大化。”沈总回忆道。FRIGO从最初持续的亏损，需要公司其他资金支援以维持，到后来成为公司的核

心，就像人体的造血功能一样，为其他部分输送血液和养分。探索的过程虽痛苦且漫长，但经此一役，凯特国际发展到
内心的驱动力才能最大化。 一个新的高度。

独具慧眼 丰富品牌覆盖面

在凯特国际代理产品名录中，也不乏BEZZERA、Melitta等百年企
业品牌，回忆起当时合作的契机，沈总滔滔不绝起来：“当时也
算是机缘巧合认识了BEZZERA的负责人Luca。所以就想把这个
优秀的百年品牌引入国内，推广到更多的咖啡馆中。”精准的商
业敏感度让他迅速锁定顾客群，与“BEZZERA”的负责人Luca一拍
即合，凯特国际成为了BEZZERA国内的唯一代理，每年的销售量也
以倍数增长。沈总相信自己选择的品牌，把代理的品牌视作自家品
牌推广和销售，合约一签就是十年。同时，独具慧眼的他，早已洞
悉到庞大的市场需求：“半自动咖啡机和全自动咖啡机的使用不会
此消彼长，只是满足于不同领域的需求。” 在沈总看来，术业有专攻，与其企图面面俱到，
风雨同舟共十年 因此，2015年，凯特引入了德国超级全自动咖啡机百年品 倒不如找出市场需求，做精做极致。

有勇有谋 不给自己留退路 牌“Melitta”，成为其国内咖啡渠道唯一代理 。有了两大知名品 以理为据以信为根
商业之路的 牌的加入，凯特国际的覆盖面亦延伸得更广。

“凯特国际”在业内已有超过十年的历史，是创始人沈总 术业有专攻的市场定位 十一年来，凯特国际以高品质的设备，周全的
情义勇士 于2005年从零开始建立起的设备贸易王国。而谈起这位 附加服务建立了良好的口碑，在业内扎稳根
基。正如创始人沈总一样，秉承着“以理服
创始人，也少不了他那白手起家的故事。1998年，刚刚
大学毕业的沈总因为生计做起了销售工作，每天骑着自行 网络时代的来临，也使咖啡设备的线上交易成为趋势，网络的便利 人，以信动人”的信念，获得一批又一批客户
车40公里，无惧风雨地挨家挨户的推销，两年的时间， 性、广泛度也给传统供应商带来挑战。虽然这对于重型设备类的供 的信任和支持，风雨同舟。他经历并见证了中
凯特国际沈总专访 渐渐建立了人脉圈和顾客群。一次偶然的机会，他接触到 应服务商凯特国际来说并非很大的困扰，但是，在市场鱼龙混杂的 国咖啡市场从启蒙、发展、蓬勃、减速、平稳
咖啡行业，即便这在当时只是小众行业，沈总却洞悉到它 大背景下，恶意竞争、投机取巧随处可见。对此，沈总表示：“我 的过程，尤其近几年来，内地市场的总体需求
近几年咖啡市场日趋成熟，各式各样的咖啡文化 在中国市场的无限前景，并毅然走上了咖啡设备供应商的 们的顾客以咖啡馆为主，咖啡设备的安全性、后续的维护保养、专 量近乎以倍数的方式增长。机遇与挑战并存的
渗入生活，无论是连锁式的咖啡厅，抑或独立咖 道路。这一走，就走了11年。 业操作的培训这些缺一不可，而这也是线上平台无法提供的。我们 大时代背景下，沈总始终坚信“顾客对产品的
啡馆，都如雨后春笋般在全国各地遍地开花。一 无法诟病其他人的做法，只关注如何把目前能做的做得更好。”因 信任，是建立于对人的信任。而人与人之间的
家咖啡馆成功运营的背后，需要咖啡设备培训维 随着品牌H-KITCHEN的建立，凯特国际开始了设备的 此，凯特国际始终以高品质的供销设备和专业周全的售后（安装、 信任，是需要以诚恳的态度和长期的坚持建立
护、服务技巧等各方面技术支持，也正是因为这 出口贸易，收获了第一桶金，走过了异常顺利的五年，瓶 培训、保养、售后等）服务消费者，并为他们提供一站式解决方案， 的。”在瞬息万变的市场中，能把握脉搏，并
样的需求，以设计、研发、制造、销售、服务于 颈也随之而来。越来越多的竞争对手出现，然而大环境依 甚至还包含吧台、后厨空间的搭配和打造，周全的线下服务也成为 坚守正确方向，着实不易。行业的良性循环需
一体的综合服务商“凯特国际”为人所熟知。 旧如磐石一般岿然不动，难攻难守。僧多粥少的情况下， 凯特国际又一强大优势。 要时机，而作为咖啡设备服务供应商的龙头企
沈总决定孤注一掷，创立了品牌FRIGO，打开了自主生 业，在顺应市场的健康状态同时，将产品和服
产和制造的大门。尽管周遭都是反对的声音，他仍然义无 同时，凯特国际开设了咖啡学院，培训的主要模块集中在设备维修、 务做到极致，“这样才无愧于每一个信任、选
反顾，赌上了全部资金。“必须让自己没有退路，内心的 智能技术、服务技巧等营运类的内容，且主要针对店家提供培训。 择凯特国际的顾客。”沈总意味深长地总结道。

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