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Niko Sunko (左) 的产地之旅
为何开展直接贸易？
近年来，咖啡业内人士纷纷加入了道德采购的实践行列。由
此不难看出，人们对直接贸易、公平薪资和社会责任的认知
程度正在不断提高。然而，这些崇高愿景的背后却暗藏着错
综复杂的挑战与矛盾。
我最近参加了一场与直接贸易相关的讲座，为了掌握更多信
息，我和主讲爱尔兰烘焙品牌 Bell Lane 首席烘焙师和生豆
采购商尼克·桑科（Niko Sunko）就道德采购的发展史进
行了交流。但如果仔细推敲，就能发现其中存在着一些固有
的模糊地带和错误认知。
尼克表示，大概五年前，以行业领袖为首的一众人士简单粗
暴地定义了“直接贸易”的概念，即在没有出口商参与的情
况下采购生豆。但后来，它的概念因行业发展而出现了变化。
如今，许多烘焙商从事直接贸易，而不一定将他们的产品贴
上直接贸易的标签。很明显，早期的概念已经过时了。消费
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商或‘中间商’介入直接贸易，这是行业常见的一个误解。 生产商正和多个社区开展合作，那就更有必要这么做了。然
生豆采购商的经验告诉我，这样不行。” 而，某些生产商会因企业延期付款而不得不将产品卖给当地
的中间商，这说明了及时可靠的资金支持对维系直接贸易关
其实，出口商是咖啡界的多面手，他们不仅出口咖啡，还是 系的重要性。
重要的中介人，为烘焙商和生产商搭建沟通渠道，帮助生产
商扩大规模、稳定收入、提高产品质量、紧跟市场趋势。虽
然也有例外，但烘焙商有义务和志同道合的出口商统一战线。
“我在瓦哈卡州瑟拉苏尔（Sierra Sur de Oaxaca）的一
次经历可以表明出口商在咖啡产区发挥着不可或缺的作用。
当地生产商的平均批量不足 100 公斤，如果他们想继续生
产咖啡，就离不开出口商的帮助。这个例子告诉我们，不仅
要看到烘焙商和生产商的动态关系，还要放眼更广阔的关系
网络。此外，人们普遍存在一种误解，认为直接贸易总能确
保生产商获得更高的报酬，但现实没有这么简单，我就见过
因为直接贸易而造成定价低于生产商预期的情况，这时道德
采购实践中固有的错综复杂和微妙差异就显而易见了。”尼
克提醒着我们，直接贸易并不总是意味着生产者能得到更好
的报酬，这暴露了道德消费外表下的残酷现实。
在对话中，尼克强调了直接贸易中透明度和问责制的重要性，
我们不仅要向消费者披露信息，还要让生产商、出口商、烘
焙商等所有相关方提高透明度。“根据我的经验，如果利益 Bell Lane coffees
相关者能就定价和品质进行公开交流，整个流程就会简单很
多。”他补充道。
不过，这样的流程存在一个隐患：为了支持生产商，有些烘
者需要的不只是标识，他们寻求切实的证据和对这些做法背 焙商可能禁不住诱惑，降低品控的标准。虽然这可能出于善
后动机的更深入理解。曾经被视为销售优势的东西现已成为 意，但却在无意之间传递了错误信息，让彼此对劣质逐渐习
透明度和问责制的必需品。 以为常，最终陷入恶性循环。如果能够增强贸易透明度，各
方就能更好地了解彼此的商业模式，促进信任感和责任感，
随着行业的快速发展，我们却发现自己陷入了一个困局： 从而降低这种风险，实现可持续发展。
尽管直接贸易的各种实践方式层出不穷，但没有一套标准
的词汇体系来描述这些关系的微妙差异。就拿“厌氧发酵” 在咖啡生产商与烘焙商之间建立直接贸易并维系关系的过程
来说，虽然人们试着下定义、做区分，但归根结底，每种 中会遇到哪些主要的挑战？尼克指出，建立直接贸易关系比
发酵都是厌氧。“直接贸易”也是同理。每位烘焙师的理 维系这段关系的难度更高，主要是因为这种关系会随着时间
解都有不同，因此诞生了无数种方法和实践形式，最终向 的推移而不断变化。想象一下，刚刚认识某人和认识三年以
消费者介绍这些实践的时候就很难说得清楚，也没法保证 后，双方相互理解和欣赏的程度会产生很大差异，聊天的感
内容的一致性。他的观点充分体现了咖啡行业难以平衡道 觉肯定也会不一样。归根结底，建立直接贸易关系就像找一
德理想与商业现实的窘境，也是咖啡行业中其他许多概念 位志同道合的合作伙伴，让你心甘情愿和对方一起付出时间
的问题所在，即模棱两可。 和精力。但要在无数的选择中找到对的人选并不简单。
尼克针对出口商等中间商在直接贸易中的角色，以及其他相 为了解决这些难题，早期签订合同协议和预付资金起着至关
关的常见误解提出了质疑，他说：“我们应该彻底禁止出口 重要的作用，这代表了双方对这段关系的承诺和付出。如果
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