他说到：非常感谢CTI的coffee talk能给我这个机会在全北京最大的咖啡展CAFE SHOW上叨叨半个小时。两年前我来这个展会还没有任何一个人认识我，两年后的今天多少混了个脸熟。作为不算很新的新人，希望借一方宝地说点大家可能要表示出不爱听，但是又想听的东西——严肃谈谈，合理合法的靠咖啡挣钱。
这是一个怎样丧心病狂的家伙，才会在主副标题中两次提到赚钱这个一点调性都没有的词？
（图：CTI Echo）
第一：当然是因为穷嘛。我们是一个三年前两万块钱起步的小公司，连滚带爬的跑到月营收近60万，一直深入骨髓的就是一个穷字。不断的高投入才能获得更高的产能与订单履行能力。所以挣钱是生存问题，是今天在这站着吹NB，还是躺下死去的问题第二：我是音乐混音师出身，我血淋淋的见证过一个行业普遍挣不到钱是一个什么样的景象。在我上高中的时候，音乐圈老炮还能叼着烟跟我说：孩子啊，学音乐没问题，北京饿不死搞音乐的。那一年后海卖艺还是一晚上千八百的。我大学毕业之后这个价格就掉到了三五百。我真真儿的曾经和的一个住在西北旺平房楼道里的北漂音乐人一起喝酒。而吃饭问题长久以来都是北漂音乐人普遍的老大难。 在一个被版权摧毁，普遍不挣钱的行业摸爬滚打过，让我的价值观里烙下了任何行业都不应该燃烧年轻人的梦想去狂奔去生长。没有良好的商业考量，没有能够养家糊口的收入，永远不可能成为行业的真正动力。所以之后通篇我都离不开再正义不过的一件事——挣钱
他说到： 当我们严肃的看待用咖啡挣钱这件事儿之后，我们首先要解决的是我们站在哪些巨人的肩膀上能让我们看的更远。让我们能够根据前人挣钱的经验站稳脚跟，然后再来点前人没做的
其实咖啡行业几乎可以对号入座到上边的每一个身份里，但是精力有限我们决定把重心放在最挣钱的几个巨人上去脱掉他的外套和内裤，深入的学习无数前辈积累下来的智慧。
我们认为我们是一个经营快消品零售业的电商。所以我把研究的目标指向的从沃尔玛到亚马逊——传统零售到电商巨头。
（图：CTI Echo)
让我们来讲一个从玻璃水中学习的故事。我曾经详细的研究过沃尔玛这个零售业无可争议的巨头，早期沃尔玛在哪个物质匮乏年代出现过一个奇葩营销手段——基于玻璃水的销售逻辑。在美国大型超市刚刚崛起的年代，由于地广人稀，沃尔玛需要解决如何吸引更远的顾客来超市，并让他们买走更多的东西这么一个问题。
聪明的沃尔玛人最终选择了在超市的广场上摆满促销的全美国最便宜的玻璃水，并在当时唯一的信息渠道——报纸上大肆宣传沃尔玛的玻璃水有多便宜。果然，四面八方的有车消费者为了一瓶便宜到爆的玻璃水蜂拥而至。而其实这个营销策略精妙之处，是在一个流量产品上解决了三个巨大的问题。
1，流量：玻璃水是一个大家都熟知，且容易比价，且需要反复购买的快消品。 2，有钱：有车的人穷不到哪去嘛。
3，带走更多的产品：远道而来的开车的用户更愿意除了玻璃水之外顺便带走其他的生活所需，更何况是玲琅满目的沃尔玛，这是符合个人的时间成本逻辑的。这个典型的低利润流量产品+通过产品属性区分用户+边际利润产品的套路。
而正是这个套路的启发，我们用了一个咖啡圈升级版支撑了我们早期的增长。
作为一个烘焙商，我们需要通过某一种方式界定出高搜索频率关键词作为流量入口+区分出精品咖啡饮用者+让他们尝试一次我们的精品咖啡，并从复购中获得边际利润。
我们压宝了就爱乐压，两年多的时间让我们从毫无根基的烘焙商变成一个每个月能达到一吨出货量的小型烘焙商。更可观的是我们的用户几乎全部是个人用户。我调用了最近的数据，爱乐压一个链接一个月就为我们带来五万+的营收与近三万的优质流量
而搭配更是一个在零售业当中臭大街了的招数，亚马逊骄傲的认为他们基于大数据的搭配组合算法可以洞穿你的心扉，但其实远在几十年前沃尔玛就已经使用小票上经常同时出现的商品而进行陈列优化，把总是被一同购买的产品并排摆放甚至做成套装，同时做出更详尽的动线设计。
动线设计举个例子，就是把大部分人都要来超市购买的商品尽量放到超市深处，让人们能够先路过可买可不买的那些产品，刺激额外的购物欲望。在现代SHOPPING MALL的设计中就是把流量最大的电影院与餐饮放在顶楼，从而让人流能够在达到目的地之前能够经过更多的利润商品窗口，比如服装、首饰、化妆品摊位。
不断的学习沉淀在传统零售业与电商中的前人智慧，才让我们一个三年前入行的新兵有机会立足与茁壮生长。所以时至今日我们也一直把不断学习奉为最高竞争力来源。
为什么是淘宝？ 1、地缘用户密度和商业地产作祟 推演到我刚刚入行的三年前，那是一个精品咖啡方兴未艾的时代，这个十三亿人口的国家已经有了精品咖啡的苗头，但是因为整个地缘分布过于松散，精品咖啡馆很难在地缘性的销售半径500米（步行可至）捕获足够多的用户，但是地价可不因此而降低，导致电商几乎成了唯一的选择。 2，用户在哪里，我就在哪里 不论是京东高昂的进店费用，还是完全不符合柔性生产策略的QS工厂标准，所有的条件都把早期的自家新鲜烘焙挤压到了一个可以野蛮生长的市场——淘宝。感谢豆叔，fisher等前辈们的耕耘，他们在这片土地上他们埋下了种子，那些希望获得更好咖啡体验的人群，为了找到一杯更新鲜、更优质的咖啡，而让用户沉淀在了这片土地，野蛮生长出了最活跃而庞大的精品咖啡客户群。而作为一个后来者，这是一个你在哪我来了的故事。 3，抱团取暖或者群聚效应 竞争和协作是个奇妙的事情，壶具商人在给咖啡烘焙商的用户普及知识，不同烘焙商在推广品牌的时候其实不由自主的挺立起了精品咖啡这杆共同的大旗。这群人一起让耶加雪啡等等品名成为了人尽皆知的搜索大词。在风味上比如有人做深烘焙的肯尼亚有人做浅烘焙的肯尼亚拓展了咖啡饕客的认知。这一切形成了基于竞争的协作网络。在销售过程当中培育了更多的用户，这就像簋街一样，大家竞争出了深夜以后最具代表性的美食一条街，竞争出了麻小，竞争出了一个城市的夜生活。 4，非标品的世界，可能是下一个世界。 想象一下计划经济时代大家穿着相同颜色相同版型的衣服。米就是米，面就是面，不需要品牌，只需要供需，那是一个极端的标准品时代。那个时代可口可乐的宣传辞令是乞丐和总统喝着同样的可口可乐。那背后是传统的工业生产的供需逻辑，尽可能的提高产量压低成本，再由销售去解决问题。 但是这个时代谁会去故意买所有人都一样的产品，为什么要让美国总统和乞丐喝一样的东西？人们的认知和审美在高速增长，市场也在不断的分裂。精品咖啡不论海量的小微批次，多变的风味，不同烘焙商的诠释，对新鲜程度的要求，都是典型的非标准品逻辑。更加个性而多变，是完全违拗大工业生产逻辑的新物种，这类物种做的是少量多次，满足高品质的供需，刺激新欲望，这反而应该是未来的主流。 而暂时给予非标准品足够生存空间的只有淘宝，有赞，微店。京东的自营属性以及标准品逻辑完全不适应多变又需要新鲜的精品咖啡市场。 成熟的基础设施 对数据的应用与否，可能会让战场变得像两个拳击手对垒，而其中一边被蒙住眼睛……所以能提供详实数据的平台会让商家占尽先机。 以下数据花了600元/年
这是最近30天速溶咖啡/咖啡豆/粉类目的统计数据。除了速溶占据56%这个数据之外我们发现，不论访客数还是交易指数相比上个月都普遍下跌。这是因为《欢乐颂》的热度让整个五月份咖啡类目销量高企。而食药监局对于营业执照，食品流通，QS的监管与冻结让整个淘宝市场的卖家数急剧收缩。门槛的提高其实会在很长一段时间伤害淘宝上精品烘焙商的市场总量与活力。
咖啡器具在访客数、交易指数双跌的情况下，由于门槛太低，造成卖家数高速增长。数据告诉我们，咖啡器具这个类目会变得越来越血腥和倾向于低利润，因为充分的竞争和用户增速的疲软。
这个是我们本店最近90天的数据，我们可以激动的发现18~29岁的超级年轻的用户占据了将近55%的市场，而未来因此而光明，因为这些喝咖啡的人哪怕年纪大了依然会延续年轻时候养成的饮品习惯。
而我们又没有理由认为18岁以下的孩子不喝咖啡，所以至少会有10~20年咖啡行业的增长，会依赖如此年轻的用户年龄结构。另外，接近65%的女性用户数，让我们不得不向半边天直径，精品咖啡的多半边天是你们撑起来的！
以上的免费物流数据可以明确的了解到不同物流公司的到达时效以及评价分数，还有针对到不同省市的到达效率。选择快递不再需要去问隔壁老王。通过数据做判断而不是通过“我觉得”或者“老王说”来做判断，准确率是质的飞越。 再举个小例子——菜鸟物流的电子面单系统直接通过网络将订单信息对接到快递公司内部系统进行区位划分（xx省xx市xx区xx承包区的内部代号）可以减少大概1%的由于区位划分错误造成的延误（分错区需要重新分拣）， 而1%对于我们每个月三千票左右的快递量来说，意味着30票的延误被避免，一年为我们拯救了360票延误件，通过技术给用户更好的体验，同时也为我们的售后工作节约了时间。 综上，作为一个有如此良好的数据基础设施的平台，不好好的研读数据那真的是和钱过不去呢~
既然讲座题目里提到了网红，那我们先用几个设问了解一下我对网红的看法。 不小心成了网红顺便卖东西？
网红是粉丝属性极端明确的存在，粉丝共鸣的是价值观，产品要针对脑残粉的类型才高效率，比如罗永浩卖卫生巾也是徒劳。 为了卖东西而成为网红？ 难度太TM大了 如果还没红就别再想了。 你是否有嗜流量症？ 引入两个概念就可以破解，转化率和品牌商誉。如果1没有转化率，2,没有转化成对你品牌的商誉沉淀，那么再大的流量都是耍流氓。没人买，吹多大牛逼都是个行为艺术而已。参见各类互联网思维品牌。就像我写个黄段子弄了个10万+的阅读，难道对品牌和卖产品就有帮助了？嗜流量症是病，得治。 IP或者网红古来有之？ 张小泉 王麻子 LV 小肠陈 古时候匠人的社交就是传统网红。注意，这得有手艺。 为什么早年间没那么多卖东西的网红？ 早年间的信息流转速度不够快，卖东西基于渠道（比如从商超到地摊）和垄断性流量（比如中央台）就行，加个网红多费劲。 恒源祥，羊羊羊，牛牛牛，猪猪猪，狗狗狗，鸡鸡鸡……(整理到这真是汗了……) 网红不红了怎么办？ 供需关系永存。 光回答几个问题怎么显得我高B 格。最后，我们从整个消费升级来解释为什么最近到了闹网红的年代。 供给小于需求 用户：我要我要我要我要,你丫快TM给我生产! 这个时候完全不需要品牌不需要差异，满足吃饱穿暖有的用是最重要的。 那时候粮食就是粮食没有品牌，衣服就是衣服只有料子还是没有品牌。 那是一个淳朴的年代 供给基本满足需求 用户：我要XXX，有没有更好看的？质量更好的？更不一样的？ 品牌和差异开始生成，更多是产品层面，更多的颜色，更好的品质。 大部分的品牌意味着品质背书而不是价值观差异。 供给远大于需求 用户：我TM到底想要点啥？？ 等待被选择的上亿个品牌开始使出浑身解数，我产品好，我好吃，我颜色多都难以从如此多的品牌中脱颖而出了。那么满足心理需求就成了一个兵家必争之地的切入点。 我是XX网红推荐的，我是XX国民老公投资的，我是XX匠人手工的。我代表保护大森林，我代表反对转基因，我代表支持转基因，我代表古法酿造的传统思潮，我代表最新科技的极客思维。 由于高供给带来的选择困难，未来的品牌一切可以用来帮助用户做决定的特性都会蜂拥而至，不论价值观还是粉丝经济。用户已经不仅仅需要产品本身了，还需要更多更多的额外价值，比如和街坊炫耀的谈资和对自我品位的认同感。 以上的一切都源于挣钱这个看似不大干净的话题，就是这群处心积虑赚钱的人降低了成本提高了品质养活了匠人输出了精神。所以为了咖啡行业的蓬勃发展，让我们努力去挣钱。
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